PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN   

NAMA                              : ALIVIA IRZA FADILLA

NIM                                  : 222010200197

KELAS                             : 5/A4

DOSEN PENGAMPU     : TOFAN TRI NUGROHO, S.E.,M.M

PROGRAM STUDI          : MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS, HUKUM, DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SIDOARJO

1. KONSEP PEMASARAN DAN LIMA KEKUATAN LINGKUNGAN EKSTERNAL

Pemasaran merupakan proses yang esensial bagi setiap organisasi yang bertujuan untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai serta kepuasan kepada pelanggan. Dalam dunia yang kompetitif, di mana sumber daya keuangan sering kali terbatas, pelanggan cenderung memilih produk yang menawarkan nilai terbaik, yang diukur dari keseimbangan antara manfaat yang diterima dan biaya yang dikeluarkan. Oleh karena itu, pemasar perlu memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan untuk menentukan fitur produk serta waktu, tempat, dan ketentuan penjualan yang tepat.

Produk yang dipasarkan dapat berupa barang berwujud, layanan, atau ide. Pemasaran dapat dibedakan antara produk konsumen, yang ditujukan langsung kepada konsumen akhir, dan produk industri, yang dipasarkan kepada bisnis atau organisasi nirlaba. Di samping fokus pada transaksi tunggal, pemasar juga harus memiliki perspektif jangka panjang dengan mengelola hubungan pelanggan. Pemasaran hubungan pelanggan berusaha untuk membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan dan pemasok, yang pada gilirannya dapat meningkatkan kepuasan, loyalitas, dan retensi pelanggan.

Lima Kekuatan yang Membentuk Lingkungan Pemasaran Eksternal

Ada lima kekuatan eksternal yang membentuk lingkungan pemasaran dan memengaruhi strategi pemasaran perusahaan:

1. Lingkungan Politik dan Hukum:Faktor ini mencakup undang-undang dan peraturan yang dapat mempengaruhi atau membatasi aktivitas bisnis. Pemasar harus peka terhadap perubahan regulasi yang dapat berdampak pada produk dan strategi pemasaran mereka.
2. Lingkungan Sosiokultural:Lingkungan ini melibatkan nilai-nilai, keyakinan, dan ide-ide masyarakat yang dapat memengaruhi keputusan pemasaran. Pemasar perlu memahami norma dan preferensi budaya pelanggan mereka untuk merancang produk dan kampanye yang relevan.
3. Lingkungan Teknologi:Perkembangan teknologi baru dapat memengaruhi produk yang ada dan memperkenalkan produk baru. Pemasar harus terus memantau inovasi teknologi untuk tetap kompetitif dan memenuhi harapan pelanggan.
4. Lingkungan Ekonomi:Kondisi ekonomi, seperti inflasi, resesi, dan suku bunga, dapat memengaruhi pola pengeluaran baik pada organisasi maupun individu. Pemasar harus menyesuaikan strategi mereka berdasarkan kondisi ekonomi saat ini untuk menjaga daya tarik produk mereka.
5. Lingkungan Kompetitif:Dalam lingkungan ini, pemasar harus berupaya meyakinkan pembeli untuk memilih produk mereka dibandingkan produk pesaing. Memahami kekuatan dan kelemahan pesaing sangat penting untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.

2. TUJUAN RENCANA PEMASARAN DAN KOMPONEN UTAMANYA

Rencana pemasaran adalah dokumen strategis yang merinci semua aktivitas dan sumber daya pemasaran yang akan digunakan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mencapai misi bisnis perusahaan. Rencana ini dimulai dengan penetapan tujuan atau sasaran yang menjadi dasar bagi semua kegiatan pemasaran. Sasaran pemasaran bertujuan untuk mempertahankan atau meningkatkan posisi kompetitif perusahaan di pasar yang dipilih. Setelah sasaran ditetapkan, strategi pemasaran dapat dikembangkan.

Komponen Utama Rencana Pemasaran:

Tujuan Pemasaran:

Sasaran yang jelas dan terukur menjadi panduan dalam setiap aktivitas pemasaran yang akan dilakukan.

Strategi Pemasaran:

Mengidentifikasi program pemasaran yang direncanakan, termasuk kegiatan yang akan dilakukan untuk mencapai tujuan. Jika sumber daya terbatas, kegiatan dan tujuan perlu disesuaikan agar realistis.

Empat P Pemasaran:

1. Produk: Barang, layanan, atau ide yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Pemasar harus terus berinovasi untuk menciptakan produk yang berbeda dan menarik.
2. Harga: Strategi penetapan harga yang seimbang antara biaya dan daya tarik bagi konsumen. Harga harus cukup kompetitif untuk mencegah konsumen beralih ke pesaing.
3. Tempat (Distribusi): Menentukan di mana dan bagaimana konsumen dapat mengakses produk yang mereka beli.
4. Promosi: Teknik untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk, termasuk periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

3. SEGMENTASI PASAR DAN BAGAIMANA SEGMENTASI PASAR DIGUNAKAN DALAM PEMASARAN TARGET.

Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang serupa. Tujuan dari segmentasi ini adalah untuk mengidentifikasi kelompok tertentu yang dapat menjadi target pemasaran yang lebih efektif. Dengan memahami segmen-segmen ini, perusahaan dapat menyesuaikan strategi pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan spesifik dari setiap kelompok.

Variabel dalam Segmentasi Pasar

Ada lima variabel utama yang sering digunakan dalam segmentasi pasar:

1. Variabel Geografis: Mengacu pada lokasi geografis konsumen, seperti negara, kota, atau wilayah tertentu. Ini membantu perusahaan memahami di mana produk mereka mungkin lebih diminati.
2. Variabel Demografis: Mencakup karakteristik populasi seperti usia, pendapatan, jenis kelamin, latar belakang etnis, dan status pernikahan. Variabel ini memberikan gambaran tentang siapa konsumen mereka.
3. Variabel Geo-Demografis: Menggabungkan variabel demografis dengan lokasi geografis, misalnya, mengidentifikasi kelompok usia tertentu yang tinggal di daerah perkotaan.
4. Variabel Psikografis: Meliputi gaya hidup, minat, dan sikap konsumen. Ini membantu perusahaan memahami motivasi di balik perilaku pembelian.
5. Variabel Perilaku: Mencakup pola perilaku konsumen, seperti kebiasaan belanja online atau pembeli dengan volume besar. Ini memberikan wawasan tentang bagaimana konsumen berinteraksi dengan produk.

4. TUJUAN RISET PEMASARAN DAN PERBANDINGAN EMPAT METODE RISET PEMASARAN

Riset pemasaran adalah alat penting yang digunakan untuk mengambil keputusan yang efektif dan berbasis pelanggan. Dalam dunia bisnis yang cepat berubah, informasi yang tepat waktu tentang tren pasar sangat penting. Riset pemasaran membantu perusahaan memahami apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Tujuan Riset Pemasaran

1. Memahami Kebutuhan Pelanggan: Riset pemasaran bertujuan untuk mengidentifikasi apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pelanggan. Ini mencakup preferensi produk, kualitas, harga, dan layanan.
2. Mendukung Pengambilan Keputusan: Dengan informasi yang akurat, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih baik terkait strategi pemasaran, penetapan tujuan, pemilihan pasar target, dan pengembangan produk baru.
3. Mengetahui Tren Pasar: Riset membantu perusahaan untuk tetap up-to-date dengan tren pasar yang berkembang, baik di pasar lokal maupun global. Ini sangat penting bagi perusahaan yang ingin menjual produk secara internasional.
4. Mengukur Efektivitas Pemasaran: Riset pemasaran juga digunakan untuk mengevaluasi seberapa baik strategi pemasaran yang telah diterapkan, serta untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Perbandingan Empat Metode Riset Pemasaran

1. Observasi

Definisi: Metode ini melibatkan pengamatan langsung terhadap preferensi dan perilaku konsumen.

Keunggulan: Menggunakan teknologi seperti kamera dan pelacakan komputer, observasi dapat memberikan data yang akurat dan cepat tentang perilaku konsumen.

Kelemahan: Terbatas pada perilaku yang dapat diamati dan tidak memberikan informasi mendalam tentang motivasi konsumen.

2. Survei

Definisi: Survei menggunakan kuesioner untuk mengumpulkan respon dari partisipan.

Keunggulan: Dapat mengumpulkan informasi dengan cepat dan biaya yang relatif rendah. Survei memungkinkan untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan spesifik.

Kelemahan: Kualitas data sangat tergantung pada desain kuesioner dan responden. Jawaban mungkin tidak selalu mencerminkan perilaku sebenarnya.

3. Focus Group Discussion

Definisi: Metode ini melibatkan pengumpulan sekelompok orang untuk mendiskusikan isu atau topik tertentu.

Keunggulan: Memungkinkan peneliti untuk mengeksplorasi masalah yang kompleks dan menghasilkan ide-ide kreatif. Diskusi terbuka dapat memberikan wawasan yang lebih mendalam.

Kelemahan: Mungkin sulit untuk mendapatkan data yang dapat digeneralisasikan karena ukuran grup yang kecil dan dinamika kelompok yang dapat mempengaruhi jawaban.

4. Eksperimen

Definisi: Metode ini membandingkan respon dan perilaku orang di bawah kondisi yang berbeda.

Keunggulan: Dapat memberikan data yang sangat berharga tentang hubungan sebab- akibat. Ini memungkinkan peneliti untuk menguji hipotesis secara langsung.

Kelemahan: Biaya dapat menjadi tinggi karena pengaturan eksperimen dan pembayaran kepada partisipan. Selain itu, eksperimen mungkin tidak selalu mencerminkan situasi nyata.

5.PROSES PEMBELIAN KONSUMEN DAN FAKTOR KUNCI YANG MEMPENGARUHI

Pengaruh terhadap Perilaku Konsumen

Terdapat empat pengaruh utama yang memengaruhi perilaku konsumen:

1. Pengaruh Psikologis: Ini mencakup motivasi individu, persepsi, kemampuan untuk belajar, dan sikap. Misalnya, seseorang yang termotivasi oleh kebutuhan untuk tampil baik mungkin akan memilih produk dengan merek tertentu.
2. Pengaruh Pribadi: Faktor-faktor seperti gaya hidup, kepribadian, dan status ekonomi juga berperan penting. Misalnya, seseorang yang memiliki gaya hidup aktif mungkin lebih cenderung membeli produk olahraga.
3. Pengaruh Sosial: Keluarga, pemimpin opini, dan kelompok referensi seperti teman dan rekan kerja dapat memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya, rekomendasi dari teman dekat sering kali menjadi alasan seseorang membeli produk tertentu.
4. Pengaruh Budaya: Budaya, subkultur, dan kelas sosial juga memainkan peran. Misalnya, produk tertentu mungkin lebih populer di kalangan kelompok budaya tertentu.

Model Proses Pembelian

Beberapa model telah dikembangkan untuk membantu pemasar memahami bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Salah satu model tersebut mencakup lima langkah utama dalam proses pembelian:

1. Pengakuan Masalah atau Kebutuhan: Proses pembelian dimulai ketika konsumen menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang perlu dipenuhi.
2. Pencarian Informasi: Setelah mengidentifikasi kebutuhan, konsumen mulai mencari informasi. Pencarian ini menghasilkan “evoked set” atau kelompok produk yang akan dipertimbangkan untuk dibeli.
3. Evaluasi Alternatif: Konsumen membandingkan atribut produk (seperti harga, prestise, dan kualitas) dari produk dalam kelompok pertimbangan untuk menentukan mana yang paling memenuhi kebutuhan mereka.
4. Keputusan Pembelian: Keputusan untuk “membeli” dapat dipengaruhi oleh motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional melibatkan evaluasi logis terhadap atribut produk, sedangkan motivasi emosional melibatkan faktor nonobjektif, seperti estetika dan sosialitas.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian: Setelah pembelian, konsumen terus membentuk opini tentang produk. Pemasar ingin memastikan bahwa konsumen merasa puas setelah menggunakan produk, sehingga mereka lebih cenderung untuk membeli lagi di masa depan.

6.EMPAT KATEGORI PASAR ORGANISASI DAN KARAKTERISTIK PERILAKU PEMBELIAN B2B

Empat Kategori Pasar Organisasi

1. Pasar Jasa: Kategori ini mencakup berbagai perusahaan yang menyediakan layanan kepada publik, seperti layanan perawatan hewan, perhotelan, layanan kesehatan, sekolah, dan maskapai penerbangan. Setiap perusahaan jasa membeli sumber daya yang diperlukan untuk memberikan layanan kepada pelanggan.
2. Pasar Industri: Pasar ini terdiri dari bisnis yang membeli barang untuk diubah menjadi produk lain atau yang digunakan selama proses produksi. Contohnya termasuk petani, produsen, dan beberapa pengecer yang membeli bahan baku untuk diproses lebih lanjut.
3. Pasar Perantara: Sebelum beberapa produk sampai ke konsumen, mereka melalui pasar perantara yang terdiri dari pedagang grosir dan pengecer. Mereka membeli barang jadi dan menjualnya kembali kepada konsumen akhir, berperan penting dalam distribusi produk.
4. Pasar Pemerintah dan Institusi: Kategori ini mencakup pemerintah federal, negara bagian, dan lokal, serta pembeli non-pemerintah seperti rumah sakit, gereja, museum, dan badan amal. Mereka membeli barang dan jasa yang diperlukan untuk melayani klien mereka.

Karakteristik Perilaku Pembelian B2B

Perilaku pembelian B2B memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan dengan pembelian konsumen (B2C). Pembeli B2B biasanya membeli dalam jumlah besar dan bersifat profesional, terlatih, serta memiliki spesialisasi dalam bidang tertentu. Mereka sering kali sangat terinformasi tentang produk yang dibeli, termasuk produk pesaing dan alternatif, yang dipelajari melalui pameran dagang atau jejaring elektronik. Selain itu, pembeli B2B dibor untuk menegosiasikan syarat pembelian dengan metode profesional, dan setelah kesepakatan tercapai, mereka menandatangani kontrak hukum formal.

Hubungan antara pembeli dan penjual di B2B juga berbeda. Hubungan ini cenderung bersifat jangka panjang dan melibatkan interaksi yang berulang, berbeda dengan hubungan B2C yang sering kali bersifat impersonal, jangka pendek, dan hanya terjadi satu kali. Dalam B2B, hubungan yang erat memungkinkan kolaborasi, seperti pembentukan tim desain untuk menciptakan produk yang saling menguntungkan. Penjual B2B juga menekan penjualan pribadi melalui perwakilan yang memahami kebutuhan spesifik setiap pelanggan.

7. ELEMEN BAURAN PEMASARAN UNTUK USAHA KECIL

Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen penting: produk, harga, distribusi, dan promosi. Berikut adalah penjelasan singkat mengenai masing-masing elemen:

1. Produk Usaha Kecil

Banyak pemasar tidak memahami siapa target pasar mereka, yang dapat berdampak buruk pada penjualan. Riset pasar yang mendalam diperlukan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan sehingga produk yang ditawarkan lebih relevan.

2. Harga Usaha Kecil

Penetapan harga yang sembarangan dapat merugikan perusahaan. Usaha kecil sering gagal memperkirakan biaya operasional secara akurat. Harga yang terlalu rendah dapat mengakibatkan kerugian, sedangkan harga yang terlalu tinggi dapat membuat pelanggan pergi. Oleh karena itu, penting untuk menganalisis semua biaya dan memahami pasar.

3. Distribusi Usaha Kecil

Lokasi sangat penting untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Usaha kecil harus memilih lokasi yang strategis untuk meningkatkan visibilitas dan aksesibilitas produk. Keunggulan dalam fleksibilitas memungkinkan mereka untuk lebih responsif terhadap kebutuhan pelanggan lokal.

4. Promosi Usaha Kecil

Usaha kecil sering menggunakan metode promosi yang lebih murah untuk menghemat biaya. Menggunakan media sosial, artikel di surat kabar lokal, dan acara komunitas dapat memberikan eksposur yang efektif tanpa menguras anggaran. Strategi promosi yang kreatif dapat meningkatkan kesadaran merek dan keterlibatan pelanggan.